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FOMO e FOBO são fenômenos que refletem o comportamento atual do consumidor. Esses fenômenos geram ansiedade e estão relacionados ao excesso de estímulos da era digital.
Além disso, a hiperconectividade traz um grande volume de ofertas e opções, que podem influenciar a decisão de compra do consumidor.
Como consequência, esses comportamentos podem afetar a confiança do cliente, levando ao efeito manada ou à inação pelo paradoxo de escolha.
Neste artigo, nós vamos conceituar os termos FOMO e FOBO, além de trazer cinco dicas práticas para sua equipe identificar e utilizar estratégias comerciais para esses perfis, aumentando sua rentabilidade nos negócios.
O FOMO (Fear of Missing Out) ou em tradução livre Medo de Perder, é um sentimento de ansiedade gerado pelo medo de perder algo ou simplesmente o medo de deixar passar alguma oportunidade.
Então, o consumidor FOMO frequentemente está conectado à internet para se atualizar e acompanhar as novidades do mercado.
FOBO é a sigla para Fear of Better Options, ou seja, medo de melhores opções.
O cliente com o perfil FOBO pode postergar a compra por medo de melhores opções de produtos e condições.
Entretanto, a sigla FOMO foi teorizada pelo estrategista de marketing Dan Herman em 2000, desde então, o gatilho mental de pertencimento tem sido utilizado em estratégias de vendas para atingir esse público.
Os termos FOMO e FOBO foram criados pelo autor norte americano Patrick J. McGinnis em 2003, suas obras descrevem esses sentimentos que são cada vez mais comuns entre nativos e migrantes digitais.
O autor acredita que as sensações despertadas pelo FOMO e FOBO podem ser aproveitadas positivamente.
Até hoje, Patrick J. McGinnis se dedica a compartilhar ferramentas para ajudar as pessoas a tomarem decisões, organizar redes poderosas e construir negócios de sucesso.
A princípio, tanto o perfil FOMO quanto o FOBO são caracterizados por uma sensação de pressão ou urgência em tomar uma decisão de compra.
Os clientes FOMO estão motivados pelo medo de perder a oportunidade de comprar algo que pode acabar se esgotando ou ficando obsoleto.
Já os clientes FOBO estão constantemente em busca da melhor opção disponível e podem até mesmo adiar uma compra porque estão esperando que o preço diminua ou que um produto melhor seja lançado.
Sendo assim, sua equipe de vendas precisa usar técnicas específicas para abordar cada perfil.
Por exemplo, os vendedores podem se beneficiar em criar urgência em torno de um produto para os clientes FOMO, como mencionar que o estoque está se esgotando rapidamente.
Já para os clientes FOBO, os vendedores podem enfatizar o fato de que o produto é o melhor da sua categoria ou que oferece a melhor relação custo-benefício.
Em suma, os vendedores que conseguirem identificar e abordar adequadamente os clientes FOMO e FOBO podem aumentar o fechamento de negócios e consequentemente sua rentabilidade.
Veja a seguir algumas dicas práticas para sua equipe lidar com cada perfil :
Os clientes FOMO geralmente são mais propensos a comprar um produto se eles acreditarem que estão obtendo um bom negócio.
Portanto, uma ótima maneira de atrair os clientes FOMO é através de oferta de descontos por tempo limitado.
Os descontos que serão oferecidos podem ser apresentados de diversas maneiras, como por meio de cupons, promoções ou até mesmo descontos exclusivos para os clientes que assinam a sua newsletter.
Em suma, o vendedor precisa deixar claro que o desconto é por tempo determinado.
Assim, os clientes com perfil FOMO precisam tomar a decisão rapidamente.
Outra maneira de aproveitar o perfil de clientes FOMO é através da divulgação de um estoque limitado de produtos.
Nesse sentido, o perfil FOMO tende a fechar negócio mais rápido quando identifica que há uma quantidade limitada de produtos disponíveis em estoque.
Logo, a estratégia de divulgar um estoque limitado de produtos ressalta o sentimento de urgência na decisão de compra.
Muitas vezes, os clientes FOBO estão indecisos sobre comprar um produto pela sensação que poderá em breve ter um lançamento ou uma oferta.
Assim, sua equipe pode divulgar e criar uma lista de espera para os produtos que tem alta demanda e pouco estoque. A estratégia das listas cria uma expectativa de realizar um bom negócio.
Essa tática também poderá ser aplicada para o perfil FOMO, já que os clientes saberão que precisam agir rapidamente antes que os estoques se esgotem.
As recomendações são sempre uma ótima maneira de aumentar as vendas, e isso é especialmente verdadeiro para os clientes FOMO.
Em suma, se os clientes identificam que outras pessoas avaliam bem e recomendam um produto, isso pode influenciar na decisão de compra. Portanto, incentive avaliações e depoimentos de clientes nas mídias digitais.
Definitivamente, um sistema de gestão é uma ferramenta indispensável para qualquer organização que pretenda aumentar suas vendas.
Isso porque o sistema permite o gerenciamento eficiente de todos os processos desde o atendimento inicial do cliente até a entrega do produto.
O Send Decor é um sistema desenvolvido exclusivamente para lojas de móveis e decoração de alto padrão e auxilia em todo o processo comercial.
O sistema atua tanto na geração de orçamento e pedidos, quanto no uso de dispositivos móveis para acompanhar o cliente durante a visita na loja enquanto realiza a montagem do carrinho de compras.
Logo, com essas informações disponíveis, fica mais fácil identificar os clientes com perfil FOMO e FOBO, e assim traçar estratégias eficientes para cada um deles.
Como você pode ver, existem muitas maneiras de aproveitar os perfis FOMO e o FOBO para aumentar as vendas. Esses são apenas alguns exemplos, então experimente algumas dessas técnicas e veja o que funciona melhor para o seu negócio.
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